1. תמחור מדויק של הנכס

אחת הטעויות הקריטיות של אנשים שרוצים למכור את הבית היא לתמחר אותו במחיר גבוה מידי. חשוב שתבין: הקונים הרציניים מגיעים ישר על ההתחלה.הם יודעים מה מחיר השוק ומכירים כל דירה שעולה להצעה. אם אתה מתמחר גבוה מידי אתה מראה חוסר רצינות. היחידים שיתקשרו אליך בפרסום מחיר גבוה מידי, הם מתווכים או או סתם סקרנים משועממים עם יותר מידי זמן פנוי. 

אז איך מתמחרים נכון את הנכס?

 

שלב ראשון: תיעוד עסקאות ברשות המיסים –  באתר רשות המיסים אתה יכול למצוא תיעוד של כל העסקאות בבניין, ברחוב ובאזור שלך. 

אתה רושם בגוגל "מידע נדל"ן" – נכנס לאתר רשות המיסים, ומגיע למנוע החיפוש ששולף את היסטוריית העסקאות. אתה יכול לחפש לפי כתובת או לפי גוש ותת חלקה. 

כדי לקבל נתונים כמה שיותר עדכניים, עדיף לסדר את העסקאות מהעסקה האחרונה שבוצעה והלאה.

דרך בחינה של היסטוריית העסקאות אתה יכול לקבל אומדן מצוין לשווי נכס באזור. 

אם תרצה, אתה יכול לעשות מחקר מעמיק יותר על העסקאות ולבחון את סוג הבניין, שנת הבנייה, שטח הדירה, מספר חדרים, קומה וכו'. 

שלב שני: אתר מדל"ן – אתר ששואב המון נתונים מהמון מאגרים ומציג בצורה נוחה את המבט הכללי באזור שאתה רוצים למכור נכס. 

טיפ לקיצור דרך: במקום לרשום בחיפוש בגוגל: "מדל"ן, אנחנו נרשום: [שם כתובת – מדל"ן], למשל: [רחוב בן מתתיהו – נדל"ן] – בצורה הזו, נוכל לדלג על כמה שלבים ונגיע ישר לכתובת שאנחנו רוצים לקבל עליה מידע. 

במדל"ן תוכל לראות מה המחיר של נכסים באזור, מהי מגמת המחירים הכללית (עולה/יורדת/או קבועה) ונתונים חשובים נוספים.

שלב שלישי: היכרות מעמיקה עם השוק – אתר רשות המיסים ומדל"ן יתנו לך אומדן מצוין ב – 5 דקות להערכת שווי הנכס שלך.  ויאפשרו לך לתמחר אותו בצורה ריאלית וטובה שתמשוך קונים רציניים. אבל זה לא מספיק, מהסיבה שלעולם לא תמצא 2 דירות זהות לחלוטין. 

לכן, אם אתה רוצה להיות מדויק ב – 100% בתמחור הנכס שלך, חשוב שתכיר את האזור טוב מאוד ותדע להעריך נתונים שונים בשווי כספי. נתונים כמו: תכולת הדירה, משופצת או לא, קומה, מרפסת וכו'. 

 

2. מי הקונה האולטימטיבי שלך ואיפה הוא נמצא?

למכור בית זה לא קשה. מה שכן קשה זה לקבל עליו את המחיר המקסימלי. בשביל זה, אתה חייב לדעת מי הקונה האידיאלי שלך. הקונה האידיאלי יתן לך את ההצעה הגבוהה ביותר, לא יעשה בעיות, ויהיה הכי קל ופשוט להתנהל איתו לעבר סגירת העסקה. 

כדי למכור את הנכס מהר ובמחיר מקסימלי, אתה חייב להבין מי בעצם קונה דירות באזור שלך. האם מדובר במשפחות צעירות אשר רוצות לשפר דיור? האם מדובר בציבור דתי? אולי מדובר בכלל במשקיעים המעוניינים להשכיר את הדירות במחיר הגבוה ביותר? ואם כן, מי השוכרים שהם ישכירו להם את הנכס?

בסופו של דבר, הדרך הכי משתלמת להסתכל על זה היא ככה: הקונה הפוטנציאלי הוא הלקוח.הדירה שאתה מוכר היא המוצר.כדי לבצע מכירה מהירה ולמקסם רווחים, אתה צריך להתאים ללקוח את המוצר שהוא הכי רוצה. תבין מה הוא רוצה ותדאג לספק לו את זה. זה הכלל הכי בסיסי בעסקים והוא תקף גם כאן.

 

3. הבדיקות המשפטיות שאתה חייב לעשות לפני שאתה מפרסם את הבית

הרבה עסקאות טובות נופלות שנייה לפני חתימה בגלל מוקשים משפטיים שאף אחד לא טרח לזהות אותם בזמן. בחלק מהמקרים, מדובר פשוט בטעות רישום קטנה שיכולה להפיל עסקה של מאות אלפים ואילו מיליוני שקלים.כדי לוודא שזה לא יקרה לך, יש 2 בדיקות עיקריות שאתה חייב לבצע לפני שאתה מוציא את הנכס למכירה. 

 

1.בדיקת בעלות בנסח טאבו: 

נסח טאבו זה בעצם ת.ז של הנכס. שם אפשר לראות מי הבעלים, אם קיימים שעבודים על הנכס, עיקולים, מה הפרטים המזהים (קומה, גודל ועוד).

 

2. בדיקה תכנונית הנדסית באגף הבנייה של העירייה של העיר בה נמצא הנכס. 

בבדיקה תכנונית תמצא את תיק הנכס ואת התשריט. שם תוכל לבדוק אם יש חריגות בנייה והאם יש הליכים משפטיים שמתנהלים ביחס לנכס. אתה חייב לבצע את 2 הבדיקות הללו לפני שאתה מוציא את הבית למכירה, כדי לוודא שלא תתפוצץ לך עסקה בדקה ה – 90 בגלל טעות אנוש או בגלל עניין לא תקין שבכלל לא היית מודע אליו. 

 

4. איך להעלות את שווי הנכס בעשרות אלפי שקלים בכמה פעולות פשוטות ובהשקעה של פחות מ – 5,000 ש"ח

אחד הדברים החשובים ביותר שמוכר דירה צריך לעשות הוא לסדר את הדירה בצורה נכונה ומושכת.ברגע שאתה יודע איך להכין את הדירה להצגה בפני לקוח בצורה אטרקטיבית, אתה יכול להעלות את הערך שלה משמעותית ובתקציב מינימלי. את ההתאמות בדירה אתה עושה בהתאם לצרכים והרצונות של הקונה האידיאלי שלך, זוכר אותו? 🙂 הנה כמה פעולות שאתה יכול לעשות:

 

• צבע חדש על הקירות – עדיפות לצבעים לבנים/בהירים שיתנו רעננות וחמימות לדירה. 

 

טיפ זהב: צבע 011 של נירלט – צבע שמנת מהמם. 

 

• תאורה – להחליף נורות שרופות, ולדאוג שהדירה תהייה מוארת ומזמינה. אתה יכול להחליף ולרענן את כל התאורה בבית בכלום כסף ולתת לדירה מראה הרבה יותר טוב.

 

• עומס – עומס של רהיטים ואביזרים ישנים יוצר תחושה של מחנק. לפני הצגת הבית חשוב לעשות סדר ולנקות את מה שלא צריך. לאוורר את הבית מחפצים מיותרים. זה יתן תחושה של מרחב ורעננות.

 

• אקססוריז – שטיחים, וילונות\ פרטי נוי, פרחים בכניסה, שעון במטבח, מגבות ידיים בשירותים/אמבטיה – מדובר בפריטים לא יקרים שיוצרים תחושה נעימה של חמימות. 

 

• ריח – לבשם את הדירה בריח טוב. (טיפ: מאפה בתנור, להרתיח מים עם קינמון) יתנו לדירה ניחוחות מדהימים שמרגישים כמו בית חם וייצרו רושם חיובי מאוד אצל הקונה המתעניין.

 

לסיכום, בכמה פעולות פשוטות ובתקציב מינימלי של פחות מ – 5,000 ש"ח, אתה יכול להעלות את שווי הנכס שלך בצורה משמעותית ולקבל הצעות מחיר גבוהות יותר מקונים רציניים

 

5. שלוש דרכים לשיווק חינמי ואפקטיבי

דרך ראשונה: אני בטוח שאתה מכיר את יד 2, אבל הנה טריק פשוט ויעיל להגדלת החשיפה של המודעה שלך פי 6. ככה תעשה את זה: ברגע שאתה מעלה מודעה, אתה מגדיר את שם הרחוב של הנכס שלך. בנוסף, יש לך גם מקום למקום להוספת הערות.  מה שאתה צריך לעשות, זה לרשום במקום של ההערות רחובות נוספים שנמצאים באזור של הדירה שלך.

ככה, אתה בעצם "עובד" על האלגוריתם של האתר ומצליח להגדיל משמעותית את החשיפה של המודעה שלך, שמופיעה עכשיו לפני הרבה יותר זוגות עיניים של רוכשים רלוונטים.

המלצה שלנו: תוסיף מספר רחובות ותכסה את כל האזור של הנכס שלך במודעה אחת 🙂

 

זהירות: הנה שתי טעויות קריטיות להימנע מהן בפרסום הנכס ביד 2: 

1.פרסום בלי תמונות

2.פרסום בלי מחיר

 

למה זו טעות? קונים פוטנציאלים מסננים את מאות המודעות שמופיעות ביד 2 לפי… תמונות ומחיר! הם לא רוצים להסתכל על מודעות בלי תמונה ולא רוצים להסתכל על מודעה בלי מחיר. זה אומר שאם לא תדאגו לרשום מחיר ולהעלות תמונות הם פשוט יסננו אתכם החוצה באופן אוטומטי. לא יראו את המודעה שלכם, לא יתייחסו אליך ובטח שלא יתקשרו. מה שבסופו של דבר מרחיק אתכם ממכירת הנכס.

 

דרך שנייה: פרסום בפייסבוק – הרבה מוכרי דירות לא משתמשים בפייסבוק כדי לפרסם את הנכס וזו טעות גדולה. הסיבה? חלק קטן מאוד מהקונים הפוטנציאלים מחפשים מידע בצורה יזומה. חלק הרבה יותר גדול ומשמעותי נותן למידע לפגוש אותו בפלטפורמות כמו פייסבוק. הקונה האידיאלי שלך נמצא בפייסבוק כל יום. ויש לך הזדמנות לצוץ לו מול העיניים ולהציע לו משהו שהוא מחפש ורוצה. לקנות את הדירה שלך!

טיפ להגדלת החשיפה של מודעה בפייסבוק:

תבקשו מחברים, משפחה, וממי שאתם יכולים שיעשו לכם לייק למודעה, שיגיבו עליה וישתפו אותה. הפעולות האלה "מעוררות" את האלגוריתם של פייסבוק ומסמנות לו שזו מודעה מעניינת שכדאי להגדיל את החשיפה שלה. 

 

דרך שלישית (שאף אחד לא מדבר עליה): שלט מתחת לבית –

כמה פשוט ככה אפקטיבי. בבדיקה שעשינו בחברה גילינו ש ⅓ מהעסקאות שנסגרו הקונים הגיעו דרך שלט שפורסם מתחת לדירה. כל מה שאתם צריכים לעשות זה לפרסם שלט עם מספר הטלפון שלכם + למכירה.

 

6. איך להכין את הבית לביקור של קונה פוטנציאלי

רושם ראשוני נוצר כבר משיחת הטלפון הראשונה עם קונה פוטנציאלי, עובר בדרך שהוא עושה משלב החנייה עד פתח הדלת, וכמובן במהלך השהות שלו בתוך הדירה. 

 

כל אלו מייצרים ומשפיעים על הרושם הראשוני.אם מגיעים אליך מתעניינים ואתה לא שומע מהם יותר, כנראה שהחוויה שלהם בנכס לא הייתה משהו. איך תוודא שהרושם הראשוני והחוויה הכללית של הקונה תהיה מושלמת?

 

• תדאג שהכניסה לבית תהיה נקייה ומרשימה.

 

• תדאג שהדירה תהיה נקייה ומסודרת. 

 

• תחזוקת הבית – תשקיעו בבית. צבע חדש לקירות. תחדשו תאורה, ריח טוב, תריסים עובדים, אין עובש במקלחת, אין נזילות ורטיבות בתקרה.

 

• תאיר את הבית – אורות דולקים, חלונות ווילונות פתוחים, תכניס אור יום פנימה. אור מייצר תחושה של חללים גדולים. בית מואר מייצר תחושה של מרחב. 

 

• תוודא שאין שום הסחות דעת – בלי ילדים מתרוצצים, בלי טלוויזיה פתוחה, בלי רעשי רקע.

 

• תהיה אדיב, נחמד וחייכן – תזכור שבראש ובראשונה אנשים עושים עסקים עם אנשים. אתה רוצה לייצר חיבור טוב עם מי שהולך לעשות איתך את העסקה הגדולה בחייו.

7. הסוד למכירה מוצלחת – ה Follow Up:

 

Follow Up – היא שיחת הטלפון הטלפון שאתה יוזם עם קונה אידיאלי אחרי שביקר בדירה שלך. אל תחכה שהוא יתקשר אליך ואל תחשוב שזה שאתה מתקשר אליו מציג אותך כמישהו שלחוץ למכור.המטרה של השיחה היא לזהות את המחסומים וההתנגדויות שמונעים ממנו לסגור עסקה. בנוסף, במהלך השיחה תרצה לדעת מה טווח המחירים שהוא מוכן לשלם ולהבין אם יש בכלל עניין להיכנס למו"מ. 

 

בסופו של דבר, שיחת ה – Follow – Up תראה לקונה שאתה רציני ואפשר להתקדם איתך לכיוון סגירת עסקה. ככל שתעשה יותר שיחות כאלו, ככה תגדיל את האינטראקציה עם קונים פוטנצילים ואת הסיכוי לקבל הצעת מחיר ולהיכנס למו"מ. ובהקשר של מו"מ…. בוא נעבור לטיפ הבא והאחרון.

8. איך לנהל מו"מ מנצח:

 

מזל טוב! קיבלת הצעה רכישה. עכשיו אתה נכנס לישורת האחרונה ולשלב קריטי שנקרא מו"מ. הנה 4 כללים שיעזרו לך להשיג את מה שאתה רוצה בכל מו"מ שתעשה. (על הנכס שלך ובחיים בכלל).

 

כלל 1: לא לתת מחיר ראשון לעולם: 

כל קונה פוטנציאלי יודע שמחיר השיווק שפרסמת את הדירה הוא לא המחיר הסופי ויש על מה לדבר. קונה חכם יתחיל איתך עם השאלה: "לאיזה מחיר אתה מוכן לרדת?". 

בשלב הזה, אסור לך לזוז ממחיר השיווק שלך לפני שקיבלת הצעה רכישה קונקרטית עם מחיר. אם הוא רציני מספיק, שיגיש הצעה ואז נדבר. ברגע שהוגשה הצעה נכנסים לשלב המו"מ. 

 

כלל 2: בנה תוכנית ויתורים לפני התחלת המו"מ: 

החוק אומר: הויתור הראשון יהיה דרמטי והויתורים הבאים הולכים ומצטמצמים. דוג: נגיד שהבית שלך מתומחר ב – 1,000,000 ש"ח, וקיבלת הצעה מחיר על סך 900,000 ש"ח. נניח והמחיר הכי נמוך שאתה מוכן למכור את הנכס הוא 950,000 ש"ח. זאת המסגרת שלך. 

את המו"מ אתה מנהל בצורה הבאה:

על ההצעה של ה – 900,000 ש"ח, אתה נותן הצעה נגדית של 965,000. ירידה דרמטית של 350,000 ש"ח.

 

הויתור הגבוה שלך יצור התלהבות אדירה אצל הקונה, ויתור משמעותי בהתחלה מייצר התלהבות ובונה מומנטום. אם הקונה רציני, אתה תקבל ממנו הצעה נגדית מאוד קרובה למחיר המסגרת שלך, שעומד על 950,000, זוכר?

 

סביר להניח שההצעה הבאה שתקבל תעמוד על 940,000 ש"ח – 950,000 ש"ח. בהצעה הבאה שלך אתה מציע 955,000 ש"ח – ירידה מאוד קטנה לעומת הירידה הראשונית שלך. ככה אתה בעצם מאותת לצד השני שהמו"מ נגמר ושאתה לא מתכנן לרדת יותר במחיר. במידת הצורך, אתה מסכים לירידה נוספת ואחרונה של 5,000 ש"ח ולא יותר, בשביל "ההרגשה הטובה" כביכול. מה קיבלנו כאן? 

 

הגדרת מראש מחיר של 950,000 וקיבלת אותו. תוך שניהלת את המו"מ בצורה שיצרה התלהבות חזקה אצל הקונה לסגור את העסקה והוציאה את שני הצדדים מרוצים.

 

כלל 3: לעולם אל תסכים להצעה הראשונה שאתה מקבל:

אל תקבל את ההצעה הראשונה אפילו אם היא בגובה המחיר שאתה רוצה. למה? תחשוב על זה, תאר לך שהיו מציעים לך 950,000 ש"ח, אתה מנגד היית מבקש 965,000 ש"ח, והצד השני היה מסכים בלי לחשוב פעמיים. 

 

איך זה היה גורם לך להרגיש? שהיית יכול לקבל יותר, נכון? הרי אם הוא הסכים כ"כ מהר ל – 965,000 ש"ח, הוא כנראה היה מסכים גם ל 970,000 ש"ח, לא? בגלל זה, יש הרבה מצבים שמו"מ כאלה יכולים ליפול. תזכור שבמו"מ למרכיב הפסיכולוגי יש משקל גבוה והתחושות וההרגשה של שני הצדדים קובעות הרבה מהתוצאה הסופית. 

 

אז תקשיב, גם אם קיבלת את ההצעה שאתה רוצה ומוכן לסגור, תמיד כדאי שתיתן הצעה טיפ טיפה גבוהה יותר ותסגור מו"מ ששני הצדדים מרוצים.

 

כלל רביעי: תשקול את האופציה לא לנהל את המו"מ בעצמך:

 

לפעמים, שאתה מנהל מו"מ על נכס שלך, אתה מביא המון רגש לתוך המו"מ. אפשר להבין את זה. העסקה הזו שווה המון כסף ויש לה משמעות גדולה מאוד בשבילך. אבל רגש הוא לא תמיד דבר טוב במהלך מו"מ. חשוב לדעת לקבל החלטות רציונליות מהראש. בגלל זה, לפעמים עדיף יהיה לתת לנציג מטעמך, שאתה יודע שידאג לאינטרסים שלך בצורה הטובה ביותר, לנהל את המו"מ עבורך.

אדם שאכפת לו, אבל הוא לא מעורב רגשית כמוך, ויכול לקבל החלטות ממקום שקול יותר.  זה יכול להיות חבר, בן משפחה, יועץ או מתווך. בצורה הזו, הקונה לא יוכל להפעיל עליכם מניפולציות רגשיות.

סיכום:

תזכור, למכור דירה זה קל. אבל למכור דירה בזמן קצר ולקבל את המחיר שאתה רוצה, בלי להתגמש ובלי להתפשר, זה לא כל כך פשוט. הדרך היחידה שתצליח למכור את הדירה שלך במינמום זמן ובמחיר מקסימלי, היא אם תיישם כל אחד מ – 8 הטיפים שקיבלת כאן במדריך. אם לא תיישם, סביר להניח שהדירה שלך תעמוד בשוק יותר זמן ממה שאתה רוצה והמחיר שיציעו לך עליה לא יספק אותך בשום צורה.

הזמנה אישית

לסוכני הנדל"ן בקבוצת 360 יש מצגת מפורטת בת שעה, עם מספר פעולות נוספות למכירה מהירה במחיר מקסימלי שאנחנו מעדיפים לא לפרסם לקהל הרחב.

אם אתם מעוניינים לראות את המצגת ולקבל כלים מקצועיים נוספים,
בבקשה מלאו פרטים בטופס כאן למטה ונחזור אליכם לתיאום שיחת ייעוץ מקצועית ללא עלות וללא התחייבות.