ראשית דבר אנחנו כאדריכלים ומעצבים, חייבים להבין כי הדרך לסגירת העסקה, היא שיטה והבנייה של הצעת המחיר באופן שיתמוך ביכולות העיצוביות שלנו.
להבין לעומק, מה הלקוח שלנו באמת רוצה צריך וחושק על מנת שהוא יסגור את העסקה דווקא איתנו.
רובנו עושים את הטעות הזו- באים בחינם לפגישת הצעת מחיר, עוברים על ההצעה, מראים (אולי במקרה הטוב) מספר פרויקטים, מתשאלים את הלקוח (בקטנה) ומתקדמים מאד מהר, ואולי אף בשתיקה, אל עבר הצעת המחיר.
רבים מאיתנו לא מבינים, כי כל פיסת מידע בתוך הפגישה עם הלקוח, צריכה וחייבת להיות חלק משיטת ההובלה של הלקוח אל תוך ״מאורת הארנב״ של העסק שלנו.
אנחנו רוצים להוביל את הלקוח, אט אט, עקב בצד אגודל, אל תוך הצעת מחיר יוקרתית ואיכותית, הפועלת על שלל מרכיבי השירות, ועם זאת באותה נשימה, גם להעניק: ביטחון בליווי הפרויקט, שקט ושלווה לאורך כל הפרויקט, הבידול שלנו שמפריד אותנו משאר המעצבים והאדריכלים, הסבר מדוע הסטודיו שלנו ייחודי ויוצא דופן בגישה/שיטה של הסטודיו.
ולהדגיש זאת מ-תחילתה של הפגישה ועד סופה.
הבנייה זו, אינה יכולה להתחיל אך ורק במכלול פירוט ההצעה והמחיר. יש תורה שלמה אשר חייבת להיות בתוך התמהיל המנצח, אשר הופך הצעת מחיר פשוטה ל-הצעת מחיר שאי אפשר לסרב לה.
מספר כללי אצבע, אשר יובילו אתכם להיות מתקדמים במודל הצעת מחיר, שהופכת אתכם במהלך הפגישה למותג וסטודיו מוביל שיסגור לכם 90% מהפרויקטים הבאים שלכם:
– תנו כבוד להצעת המחיר, תנו כבוד לעצמכם להעביר את הערך שלכם החוצה.
– ספרו בהצעת המחיר על הערכים של הסטודיו ומה הוביל אותו בשנים האחרונות, שיסייע ללקוח לקבל את מה שהוא רוצה באמת.
– דברו בשפה של תועלות לטובת הגשמת החלום של הלקוח. למדו מה מניע אותו, ולמדו לחקור זאת מראש, בכדי להכניס את המתווה בתוך הצעת המחיר.
– תתנו ללקוח מספר אפשרויות לסגירת עסקה- תוכניות, תלת מימד, סקיצות וליווי הפרויקט. אל תגידו ״זה או הכל או כלום״.
– מלאו מספר אלטרנטיבות ידועות ומתומחרות מראש.
– דעו את המספרים שלכם מראש. דאגו להכין את התמחור הראוי שלכם, כך שיגולם באופן מסודר בתוך הצעת מחיר.
ואם אתם רוצים לדעת את מפת הדרכים המלאה למבנה הצעת מחיר שאי אפשר לסרב לה – אני מזמינה אתכם לכנס אינטרנטי שלם וגדוש בתוכן, שבסופו תצאו עם הצעת מחיר מוכנה לשימוש שאי אפשר לסרב לה.
