לעזור למטפלות להפוך את הטיפול למקור הכנסה שהן חיות ממנו ברווחה. מיכל עגני (קרדיט צילום: פלג אלקלעי)
הופתעתי כששמעתי את הפרט המעניין הבא: במשך תקופה ארוכה אחרי שהפכה לעצמאית, מיכל עגני קיבלה רק מטופל או שניים בשבוע(!) והתרומה הכלכלית שלה בבית הייתה מזערית. עד שיום אחד, בן הזוג שלה החליט לעזוב את מקום העבודה שלו, ולא הייתה לה ברירה: היא מצאה את עצמה חייבת לפרנס את המשפחה, ומייד. מרגע שהחליטה שהיא "הולכת על זה", תוך ארבעה חודשים היא הייתה כבר עם 10 מטופלים בשבוע ובתעריפים חדשים שאפשרו לה להגיע ליעד הכספי שהיה נחוץ למשפחתה.
תוך כדי המסע ההוא למילוי היומן, עגני (53) זיהתה מה מנע ממנה להפוך את העיסוק שלה למקור פרנסה משמעותי והבינה שהיא יכולה לעזור גם למטפלות נוספות להפוך את הטיפול למקור הכנסה שהן גאות בו וחיות ממנו ברווחה. את התובנות הללו היא פיתחה לשיטה ששמה: "לטפל בקליניקה שלך", עליה מבוססת תוכנית ליווי למטפלות באותו שם. בימים אלה היא משיקה את "מועדון המטפלות העצמאיות", המספק מעטפת תומכת למטפלות שרוצות להצליח גם כלכלית. המועדון מספק מרחב להתייעצות ועבודה על הצד העסקי (ולפעמים גם המקצועי) של הקליניקה, מפגשים עם מומחים, ומסגרת שמאפשרת החזקה לאורך זמן של הפן השיווקי, בדרך שמותאמת לצורת החשיבה ולרגישויות של נשות מקצועות הטיפול.
מיכל, מה בעצם מונע ממטפלות להגשים את החלום שלהן ולהגיע לקליניקה משגשגת ורווחית?
"למטפלות יש הרבה מאוד חששות ואמונות שפשוט עוצרות אותן", אומרת מיכל. "רבות מהן רואות בעבודה שלהן שליחות ויעוד, ואומרות לעצמן דברים כמו: אם זה היעוד שלי, אני צריכה לתת את המתנה שלי לעולם בעלות כמה שיותר נמוכה; מה יגידו עלי אם אפרסם פוסטים בפייסבוק? זה לא מקצועי לשווק; אם אנסה למכור, אנשים יחשבו שאני דוחפת להם; לאנשים אין כסף לשלם לי; מה אם לא אצליח? מה אם כן אצליח ולא יהיה לי זמן לעצמי או למשפחה? אני לא משווקת – למדתי טיפול ולא שיווק; אני לא טובה בזה; אני לא מבינה בזה; זה מפחיד אותי; ניסיתי כבר הכול וכלום לא עבד… האמונות האלו מתממשות ומפריעות להן להגשים את החלום שלהן על קליניקה משגשגת ורווחית".
החסמים האלה שאת מדברת עליהם, זה משהו שאופייני במיוחד למטפלות?
"כן", משיבה מיכל. "יש למטפלות כל מיני אמונות שייחודיות להן, למשל שמטפלת טובה לא צריכה לשווק את עצמה כי כבר יבואו אליה. ויש גם את העניין של 'מה יחשבו עלי, איזו מין מטפלת אני אם אני צריכה לשווק את עצמי'. אותי גם לימדו שאסור למטפלת לשתף בחיים האישיים ואסור להיות בקשר עם המטופלים מחוץ לקליניקה. כך שיש המון תפיסות ותאוריות שיוצרות התנגדות לכל מה שקשור בשיווק ופרסום, כמו כתיבת פוסטים ושיתוף בחיים האישיים".
"יש גם מקצועות טיפול שדורשים רישיון", אומרת מיכל, "כמו עובדות סוציאליות, פסיכולוגיות, מרפאות בעיסוק, קלינאיות תקשורת – שצריכות לפעול לפי תקנות מסוימות וחוששות לסכן את הרישיון שלהן במידה ויעברו על התקנות. בעבר באמת היו כל מיני איסורים, למשל ב'תקנות הפסיכולוגים (פרסומת), התשל"ט-1979' נכתב שהפסיכולוג 'לא יפרסם, במישרין או בעקיפין, את עיסוקו, כדי לרכוש לקוחות או להשיג לעצמו יתרון מקצועי'. זה נשמע מצחיק היום, אבל לא כולם מודעים לכך שהתקנות הללו שונו".
"רבות מהמטפלות שאני פוגשת גם מפקפקות ביכולת המקצועית שלהן", מוסיפה מיכל. "הן כל הזמן עסוקות בזה שהן צריכות ללמוד עוד, מרגישות שהן לא מספיק מוכנות, שהן צריכות לדעת יותר לפני שיוכלו להיות מטפלות טובות. גם זה חסם רציני כשאת רוצה למשוך עוד מטופלים לקליניקה".
אמונות וחסמים שייחודיים למטפלות. מיכל עגני בקליניקה (קרדיט צילום: נעמה איזנבך)
יש הרבה מאוד יועצות ויועצים עסקיים למטפלות. מה כל כך שונה בשיטה שלך שיגרום פתאום למטפלות להרגיש נוח עם שיווק ולראות ממנו תוצאות?
"נכון, יש הרבה יועצים", מסכימה מיכל. "ובאמת הרבה מהמטפלות שאני פוגשת אומרות לי שהן כבר היו בתוכנית כזו או אחרת, ותוהות מה אני כבר יכולה לחדש להן. אבל כמטפלת בעצמי למעלה מ-20 שנה, וכמי שנתקלה בעצמה בדיוק באותו אתגר, לקחתי את כל המושגים השיווקיים שיועצים עסקיים אחרים משתמשים בהם ונשמעים כמו סינית, ותרגמתי אותם לשפה שמותאמת למטפלות, שפה שמטפלות מבינות".
"המושגים שאני משתמשת בהם הם מושגים מתוך עולמות הטיפול. לדוגמה, בעבודה סוציאלית יש תהליכים שמשתמשים בהם כדי להוביל אנשים לקבל עזרה, כמו לפנות ללשכת הרווחה או לקבל את הסכמת האנשים להיכנס ולעזור להם בבית. גם התהליכים האלה דורשים שכנוע והנעה של אנשים. לקחתי את המושגים מתוך התהליכים האלה והפכתי אותם למושגים שמשתמשים בהם כדי להגיע ללב של מי שצריך טיפול. עצם השימוש במושגים המוכרים וברציונל הטיפולי מאד עוזר בהורדת החסמים וההתנגדויות של המטפלות. הן מבינות שהפרסומים שלהן עוזרים לאנשים לזהות שהם צריכים עזרה ומאפשרים להן להגיע ולעזור ליותר אנשים, שזו בעצם השליחות שלהן. ואז אני שומעת ממטפלות שכבר היו בתוכניות אחרות, אמירות כמו: 'פעם ראשונה שאני מצליחה להבין את המושגים שאת מדברת עליהם', כשהן מתכוונות למושגים מעולם השיווק".
"רובד נוסף של השיטה שלי מבוסס על ההבנה שההצלחה למלא את הקליניקה או לגבות מחירים יותר גבוהים לא מתחילה בשיווק אלא מתחילה במיינדסט, בביטחון שלך במקצועיות שלך, בחשיבה על השיווק כדרך לעזור לאנשים, ובהבנה שלאנשים יש כסף לשלם על הדבר החשוב והיקר להם ביותר בחיים – אם זה מערכות יחסים, הילדים, או הבריאות שלהם. התוכניות שלי שמות הרבה דגש על בניית המיינדסט הזה".
לתפיסתי, מטפלות הן המשווקות הכי טובות בעולם, כי יש להן את כל המיומנויות מחדר הטיפולים. מטפלת טובה יודעת לקרוא בין השורות, יודעת להעביר מסרים מדויקים למטופלים שלה, שבאים מתוך הכרות עמוקה עם הנושא שבגללו הם מגיעים אליה, וזה נותן לה, בלי להתאמץ אפילו, בסיס נרחב לשיווק. את כל הידע המקצועי היא כבר מכירה, היא יודעת אותו, מה שאני מלמדת אותה זה איך להשתמש בו כדי להגיע בקלות ללקוחות שלה. זו בדיוק המהות של התוכניות שלי. אנחנו משנות את השיח הפנימי ומסירות את החסמים, ואז הקליניקה פתאום מתמלאת".
מלמדת מטפלות איך להשתמש בידע המקצועי כדי להגיע בקלות ללקוחות (קרדיט צילום: ליאור עקירב)
איך בעצם פיתחת את השיטה שלך?
"לפני מספר שנים הקמתי מרכז טיפולים משלי שהעסיק למעלה מ-20 מטפלות ומטפלים. רציתי לעזור למטפלות ששכרו אצלי חדר למלא גם את הקליניקה שלהן. זה היה השלב שהתחלתי ללמוד יותר על שיווק, כדי להסביר למטפלות איך לעשות את זה. באופן אינטואיטיבי שילבתי מושגים מעולם הטיפול, כדי להנגיש יותר את הידע הזה למטפלות האחרות. הרי גם לי לקח זמן בהתחלה להבין מה רוצים ממני בתוך העולם הזה של השיווק, ואם היו מדברים איתי בשפה של מטפלות הייתי קולטת את העקרונות הרבה יותר מהר. גיליתי שלמטפלות יש את כל המיומנויות למכור ולשווק ברגע שהשפה מתאימה להן, כשכל הידע השיווקי והמונחים השיווקיים מונגשים להן בשפה המתאימה. הן אפילו יכולות לעשות את זה בקלות, בשמחה ובאיזון, תוך שהן שומרות על האינטגריטי שלהן".
ולמה הקמת את המועדון?
"הקמתי את המועדון כדי לעזור לכל מטפלת שחשוב לה להקדיש כמה שעות בשבוע לפיתוח העסקי של הקליניקה, ורוצה ליצור לעצמה את המחויבות הזו בעלות חודשית של פחות מחצי שעת טיפול. הכי קל להישאב לשוטף ולדחות את הפעולות הכול כך חשובות שאנחנו פחות אוהבות לעשות. אבל מי שרוצה באמת להוציא לפועל את התוכניות שלה, שאוהבת להיות חלק מקבוצה שתומכת ודוחפת קדימה, ושההתחייבות כלפי אחרים לבצע פעולות פרקטיות עוזרת לה – המועדון מספק לה מסגרת שעוזרת להתחייב וליישם".
תגידי מיכל, יש מטפלת שהמועדון לא מתאים לה?
"המועדון לא מתאים למי שעדיין לא מחויבת להשקיע בעצמה ובקליניקה שלה, וגם לא למטפלת ובעלת קליניקה שאין לה עדיין שום ידע בשיווק או שום נוכחות ברשתות החברתיות".
"גם למי שמחפשת ליווי יד ביד מהמקום שבו היא נמצאת ועד לקליניקה מלאה, המועדון לא מספק את עבודת העומק ואת התהליך המותאם אישית. בשביל זה יצרתי את תכנית הליווי 'לטפל בקליניקה שלך' שלוקחת את המטפלות יד ביד לקליניקה המלאה".
אז למי בכל זאת מתאים המועדון?
"מועדון המטפלות העצמאיות מתאים לכל בעלת קליניקה, החל ממקצועות הרפואה הקונבנציונלית כמו פסיכולוגית, עובדת סוציאלית, מרפאה בעיסוק, קלינאית תקשורת ופיזיותרפיסטית, כולל מקצועות הרפואה האלטרנטיבית, כמו רפואה סינית, רפלקסולוגיה, הומאופתיה, תחומי האימון והטיפול, ועד קוסמטיקאיות ומכוני יופי. מי שרוצה לקבל תמיכה, שרוצה לקבל ידע פרקטי לשיווק וקידום הקליניקה שלה ורוצה להיות חלק מקהילת מטפלות תומכת באופן קבוע ובתשלום סמלי – יש לה מקום במועדון".
איזה טיפ את יכולה לתת למטפלת שמתלבטת מה לעשות בשביל למלא את היומן?
"הטיפ הכי טוב שאני יכולה לתת למטפלות הוא לקבל ליווי עסקי ושיווקי ממי שמכירים את עולמות הטיפול מבפנים ועשו את זה בעצמם, מה שנקרא 'walk the talk'". וכשאת בוחרת את הליווי שלך, תבדקי שאת מתחברת לאותה מטפלת, שהאנרגיה שלה מתאימה לך ושהיא יכולה לתת לך את התמיכה שאת זקוקה לה".
"כמטפלת, את הרבה פעמים לבד. לפעמים גם הסביבה שלך יותר מורידה מאשר תומכת. חשוב שתקיפי את עצמך באנשים שמדברים באותה שפה ובאותו מיינדסט ויכולים לעזור לך לקום ברגעים שקשה. זה אחד החשובים, אני תמיד דואגת שיהיו סביבי אנשים עם מיינדסט חזק ושמבינים את מה שאני עוברת בעסק שלי".
נשמע טוב, איך אפשר לקבל עוד פרטים?
"את כל המידע על המועדון, כולל התוכנית החודשית והמחירים, אפשר למצוא כאן בקישור או להשאיר פרטים פה בטופס".
